銷售量

英格蘭利茲Hollister Co.商店;服裝零售是一個著名的銷售市場
海灘推銷員向墨西哥的旅遊者展示項鍊
斯里蘭卡鄉村的蔬菜賣家

銷售是與銷售有關的活動或在給定目標時間段中銷售的商品數量。服務費用的交付也被視為銷售。以降低價格出售商品的時期也可以稱為“銷售”。

賣方或商品或服務的提供商與買方互動完成了銷售,這可能是在銷售點或從客戶那裡響應購買訂單的銷售物品的所有權(財產或所有權)以及價格的結算通過,在該價格下達成協議,以該物品的所有權轉讓。賣方,而不是購買者通常執行銷售,並且可以在付款義務之前完成。在間接互動的情況下,代表所有者出售商品或服務的人被稱為推銷員推銷員銷售人員,但這通常是指在商店/商店中出售商品的人,在這種情況下,其他術語也是普遍,包括SalesclerkShop AssistantRetail Clerk

在普通法國家,銷售通常受普通法商業法規的約束。在美國,管理貨物銷售的法律大多是統一的,大多數司法管轄區都採用了《統一商業法典》第2條,儘管有一些非統一的變化。

定義

表達有興趣獲取所提供的價值物品的個人或組織稱為潛在買家,潛在​​客戶或潛在客戶。買賣被認為是同一“硬幣”或交易的兩個方面。賣方和買方都進行談判的過程,以完善價值的交換。交易所或銷售過程具有隱含的規則和可識別的階段。這意味著銷售過程將在公平和道德上進行,以使當事方最終幾乎得到同樣的獎勵。銷售和購買的階段涉及熟悉,評估各方對對方的價值項目的需求,並確定要交換的價值是否等效還是幾乎是同等的,或者以買方的條件為“價值”。有時,賣方在以適當折扣的方式銷售產品時必須使用自己的經驗。

儘管所需的技能不同,但從管理角度來看,銷售是營銷的一部分。銷售通常在公司結構中形成一個單獨的分組,採用單獨的專家特工(Singular:Singular:Salespers 。許多人認為銷售是一種說服的“藝術”。與普遍的看法相反,銷售的方法論方法是指重複和可衡量的里程碑的系統過程,通過該過程,推銷員將其提供產品或服務的產品聯繫起來,以使買方能夠以經濟方式實現其目標

儘管銷售過程是指重複和可衡量的里程碑的系統過程,但由於廣告促銷公共關係直接營銷的緊密性,銷售的定義有些模棱兩可。

銷售是整個職業的術語,就像營銷定義了一個職業一樣。最近,已經嘗試清楚地了解誰在銷售行業,而誰不是。有許多文章將營銷廣告促銷甚至公共關係視為創建獨特交易的方式。

許多人認為,銷售的重點放在參與買賣雙方交換的人類代理商上。有效的銷售還需要採用系統方法,最少涉及銷售,啟用銷售和發展銷售能力的角色。銷售還涉及銷售人員,他們擁有一套特定的銷售技能以及促進買賣雙方交換價值所需的知識,這在營銷和廣告中是獨一無二的。

在這三個原則中,美國培訓與發展協會(ASTD)提供了以下專業銷售定義:

為了公平的價值,有效開發,管理,啟用和執行互惠互利的人際交換所需的整體業務系統。

團隊銷售是影響銷售的一種方法。團隊銷售是“一群代表公司中銷售部門和其他職能領域的人,例如財務,生產和研發”。 (SPERO)團隊銷售在1990年代通過總質量管理(TQM)進行。當公司通過不斷改善所有運營來提高客戶滿意度時,就會發生TQM。

與營銷的關係

營銷和銷售有很大的不同,但是它們通常具有相同的目標。銷售是營銷的最後階段,該階段已生效。營銷計劃包括定價,促銷,地點和產品(4 P)。組織中的營銷部門的目標是增加對客戶的產品和服務的可取性和價值,並增加潛在客戶與組織之間成功互動的數量和參與。實現這一目標可能涉及銷售團隊使用廣告促銷宣傳公共關係等促銷技術,創建新的銷售渠道或創建新產品。它還可以包括鼓勵潛在客戶訪問組織的網站,與組織聯繫以獲取更多信息,或通過TwitterFacebookBlogs等社交媒體渠道與組織互動。社會價值在消費者決策過程中起著重要作用。營銷是為整個目標人士做出的說服力的全部工作。銷售是從一個人到一個人(B2C)或一個人到公司(B2B)的說服和努力的過程,以使有生命的資源進入公司。這可能會親自通過電話或數字化發生。

銷售流程工程領域將“銷售”視為較大系統的輸出,而不僅僅是一個部門的產出。較大的系統包括組織內的許多功能領域。從這個角度來看,標籤“銷售”和“營銷”涵蓋了幾個流程,它們的投入和輸出相互提供。在這種情況下,由於組件功能領域相互作用並且是相互依存的,因此改善“產出”(例如銷售)涉及研究和改善更廣泛的銷售過程。

許多大型公司構建了其營銷部門,因此它們與業務的所有領域融合在一起。他們創建了多個團隊以單一的重點,這些團隊的經理必須協調努力推動利潤和業務成功。例如,“入站”活動旨在使更多的客戶“通過大門”,從而使銷售部門更有機會將其產品出售給消費者。一個好的營銷計劃也將解決任何潛在的弊端。

銷售部門的目標是改善客戶與銷售渠道或銷售人員之間的互動。由於銷售是任何組織的最前沿,因此在任何其他業務流程開始之前,這始終需要進行。銷售管理涉及分解銷售過程並提高離散流程的有效性,並改善流程之間的相互作用。例如,在出站銷售環境中,典型的過程包括出站呼叫,銷售宣傳,處理異議,機會識別和結束。該過程的每個步驟都有與銷售相關的問題,技能和培訓需求,以及營銷解決方案,以改善每個離散步驟。

營銷的另一個常見並發症是難以衡量某些營銷計劃的結果。一些營銷和廣告主管專注於創造力和創新,而不必擔心頂級底線- 營銷營銷的基本陷阱。

許多公司發現使他們的營銷和銷售團隊達成協議是一項挑戰。這兩個部門雖然本質上有所不同,但卻處理非常相似的概念,必須共同努力以實現業務目標。在兩個團隊之間建立良好的關係以鼓勵溝通是成功的關鍵。

工業營銷

營銷可以消除銷售人員需求的想法完全取決於上下文。例如,在某些B2C情況下這可能是可能的。但是,對於許多B2B交易(例如,涉及工業組織的交易)這是不可能的。另一個維度是出售商品的價值。快速移動的消費品(FMCG)在銷售點不需要銷售人員,以使他們跳出超市架子並進入客戶的手推車。但是,購買價值數百萬美元的大型採礦設備將要求銷售人員管理銷售流程,尤其是面對競爭對手。中小型企業將如此大的門票出售給地理位置分散的客戶群使用製造商的代表,以提供這項高度個人的服務,同時避免佔領銷售人員的巨額費用。

銷售和營銷一致性和整合

討論的另一個領域涉及對公司銷售和營銷職能的一致和整合的需求。根據首席營銷官(CMO)委員會的報告,只有40%的公司擁有正式的計劃,系統或流程,以對齊和整合這兩個關鍵職能。

銷售,數字營銷和自動營銷活動。隨著當今互聯網使用的增加,幾家企業的銷售功能正在發現傳統的營銷方法相當老式且效率降低。因此,自動化營銷應用程序的使用範圍從客戶關係管理(CRM)銷售部隊管理

傳統上,如上所述,這兩個功能已分別運行,留在戰術責任的孤立區。格倫·彼得森(Glen Petersen)的書利潤最大化悖論》認為,1950年代和寫作時間之間的競爭格局的變化是如此戲劇性,以至於客戶選擇的複雜性,價格和機會的複雜性迫使銷售和營銷之間這種看似簡單而綜合的關係,以至於永遠改變。彼得森繼續強調,銷售人員花費了大約40%的時間來準備面向客戶的可交付成果,同時又利用營銷材料的材料的不到50%,這增加了人們對營銷與客戶失去聯繫的看法,並且銷售對銷售有抵抗力,並且對銷售額具有抵抗力。消息傳遞策略

方法

可以通過面對面的聯繫,通過郵購,自動售貨機在線銷售進行銷售。其他銷售方法包括:

  • 基於代理機構的銷售
  • 企業對企業- 企業對企業(“ B2B”)銷售在數量,經濟價值和復雜性方面可能比企業對消費者(“ B2C”)銷售更大。通常,複雜性涉及一家與另一家業務緊密合作,以定義問題,找到解決方案,以支持售後運營。由於這種複雜性,有必要管理買賣組織之間的關係,例如使用彼得·奇弗頓(Peter Cheverton)的關係模型和安德森,布賴森和克羅斯比的利益相關者地圖
  • 渠道銷售,一種間接的銷售模式,與直接銷售不同。渠道銷售是賣方通過分銷商,再售商或增值銷售商Vars到達“ B2B”和“ B2C”市場的一種方式。
  • 直接銷售,涉及個人聯繫
  • 電子的
  • Pro Forma銷售
  • 提案請求- 通過招標程序向供應商提交有關特定產品或服務的建議; RFP通常代表複雜的銷售流程的一部分,也稱為“企業銷售
  • 銷售技術
  • 旅行推銷員

銷售代理

銷售過程中的代理商可以代表銷售過程中的兩方中的任何一個;例如:

  • 買家經紀人或買方經紀:這是推銷員代表購買購買的消費者的地方。這通常是在大型交易中應用的。
  • 披露的雙重代理:這是推銷員代表銷售中雙方的地方,並充當交易的調解人。推銷員的作用是監督雙方都獲得誠實和公平的交易。
  • 互聯網銷售專業人員:這些人主要負責確保對通過社交媒體,網站或電子郵件廣告系列產生的潛在客戶的立即響應。
  • 銷售經紀人,賣方代理,賣方代理,賣方代表:這是推銷員代表交易銷售端的人或公司的傳統角色。
  • 銷售經理旨在實施各種銷售策略和管理技術,以促進提高利潤和增加銷售量。他們還負責協調銷售和營銷部門以及有關其代理商對銷售過程的公平執行執行監督。
  • 銷售外包涉及直接的品牌代表,其中銷售代表被外部實體招募,僱用和管理但保持配額,將自己表示為客戶的品牌,並將所有活動(通過自己的銷售管理渠道)報告給客戶。它類似於銷售人員的虛擬擴展(請參閱銷售外包)。
  • 銷售人員:銷售人員的主要功能是產生和關閉業務,從而獲得利潤。銷售人員將通過各種手段來完成其主要職能,包括電話,電子郵件,社交媒體,網絡和呼叫。成功銷售人員的主要目標是找到要出售的消費者。銷售通常被稱為“數字遊戲”,因為平均規律和成功關閉業務的模式將通過增加的銷售活動而出現。這些活動包括但不限於:找到潛在客戶,與潛在客戶建立關係,與未來的客戶建立信任,確定和滿足消費者的需求,從而將潛在客戶變成實際的客戶。成功的銷售人員使用了許多工具,其中最重要的是質疑,可以將其定義為一系列問題和結果答案,從而使銷售人員能夠了解客戶的目標和要求與他們所銷售的產品相關。創造價值或感知價值的創造是獲取收集信息,分析潛在客戶的目標和需求,並利用銷售人員公司代表或出售產品或服務的目標和需求的結果,以最有效地實現潛在客戶的目標或西裝的方式他們的需求。有效的銷售人員將包裝他們的產品,並以導致潛在客戶獲得解決方案的結論的方式介紹他們的建議解決方案,從而為銷售人員及其代表的組織帶來收入和利潤。

內部銷售外部銷售

在美國,《公平勞動標準法》將外部銷售代表定義為“僱員[誰]將雇主的產品,服務或設施出售給客戶遠離其雇主的業務所在地,總的來說是在客戶的位置業務或通過在客戶的家中出售“從雇主的位置”作為內部銷售的挨家挨戶。內部銷售通常涉及試圖通過電話銷售主要通過電話關閉業務,而外部銷售(或“現場”銷售)通常涉及初始電話工作以在潛在買家的位置預訂銷售電話,以試圖親自完成交易。一些公司的內部銷售部門與外部代表合作並為他們預約。內部銷售有時是指現有客戶的銷售

銷售教練

銷售教練是由高性能的銷售專業人員和銷售人員,經理和高管的顧問進行的一對一教練過程。該過程涉及將他們提供更有效的銷售專業人員所需的知識,能力和技能。與銷售培訓不同,銷售教練通常是一個個性化的,正在進行的努力。

法律

普通法國家,銷售通常受普通法和商業法規的約束。在美國,管理貨物銷售的法律大多是統一的,大多數司法管轄區都採用了《統一商業法典》第2條,儘管有一些非統一的變化。

歐洲委員會提議在2011年採用一項普通歐洲銷售法,並於2014年對該法律領域提出了一項擬議的法規。雖然保持可選當時的28個成員國。但是,隨著委員會的工作計劃合理化,該提案在2014年12月被撤回。

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