收益管理
收益管理是一種可變定價策略，基於理解，預期和影響消費者的行為，以最大程度地利用固定的，限時的資源（例如航空公司座位，酒店房間預訂或廣告清單）的收入或利潤。作為一個特定的，以庫存為中心的收入管理分支機構，收益管理涉及對庫存的戰略控制，以便在正確的時間以合適的價格將正確的產品出售給合適的客戶。此過程可能會導致價格歧視，其中消費相同商品或服務的客戶被收取不同的價格。收益管理是多個主要行業的大型收入生成器。美國航空公司的前董事長兼首席執行官羅伯特·克蘭德爾（Robert Crandall）以收益管理為名，並稱其為“自我們進入放鬆管制以來，運輸管理中最重要的技術發展”。
定義
在過去的十五到二十年中，產量管理已成為主流商業理論和實踐的一部分。無論是新興學科還是新的管理科學（兩者都稱為），收益管理都是一組收益率最大化策略和策略，以提高某些企業的盈利能力。這很複雜，因為它涉及管理控制的幾個方面，包括費率管理，收入流管理和分銷渠道管理。收益管理是多學科的，因為它將營銷，運營和財務管理的要素融合為一種非常成功的新方法。在設計和實施收益管理策略時，收益管理戰略家必須經常與其他部門合作。
歷史
放鬆管制通常被視為航空業收益管理的催化劑，但這往往會忽略全球分銷系統（GDSS）的作用。可以說，固定的定價範式是由於分散消費而發生的。隨著批量生產，定價成為一項集中的管理活動，並專注於客戶服務的客戶聯繫人員。 GDSS是第一波的電子商務創造了一個環境，可以在沒有大量客戶服務人員的情況下管理大量銷售。他們還使管理人員在消費時直接訪問價格，並為將來的決策捕獲豐富的數據捕獲。
1985年1月17日，美國航空公司（American Airlines）推出了終極的超級節省票價，以與低成本航空公司的人競爭表達航空公司。人們的首席執行官唐納德·伯爾（Donald Burr）的話說：“從1981年到1985年，我們是一家充滿活力的，有利可圖的公司，然後我們傾斜到每月損失5000萬美元...我們從開始的那一天就一直有利可圖直到美國人與終極的超級儲蓄者一起來到我們身邊。”收入分析董事長兼首席執行官Robert G. Cross在書籍收入管理中。美國航空公司開發的收益管理系統被Edelman獎Informs認可，該委員會因在航空公司的三年期內捐款14億美元。
收益率管理在1990年代初傳播給其他旅行和運輸公司。值得注意的是，國家汽車租賃實施收益管理。 1993年，通用汽車被迫對與其國家汽車租賃所有權有關的收益收取7.44億美元的費用。作為回應，國民黨的計劃將收益管理的定義擴展到包括能力管理，定價和保留控制。由於該計劃，通用汽車公司能夠以估計12億美元的價格出售國家汽車租賃。收益管理的收益管理更加一般實踐。儘管收入管理涉及通過細分市場，預測需求並優化幾種不同類型的產品的價格來預測消費者行為，但收益管理專門指的是通過庫存控制最大化收入。一些值得注意的收入管理實施包括NBC ，從1996年到2000年，將其係統的廣告銷售額提高了2億美元， UPS的目標定價計劃以及德克薩斯州兒童醫院的收入管理。自2000年以來，基於E Commerce網站的大部分動態定價，促銷管理和動態包裝都利用了收入管理技術。 2002年，GMAC在金融服務行業啟動了基於Web的收入管理的早期實施。
也有備受矚目的失敗和人造PA。 Amazon.com因收入管理軟件錯誤導致的非理性價格變化而受到批評。由於消費者的反應負面反應，可口可樂公司針對動態定價機器的計劃被擱置了。收入管理還歸咎於傳統承運人目前遇到的許多財務困難。在圈養市場中，主要承運人對高票價的依賴可以說為低成本載體蓬勃發展帶來了條件。
行業使用
收益管理有三個基本條件適用：
- 有固定數量的資源可供出售。
- 出售的資源是可腐爛的（出售資源有時間限制，之後它們不再具有價值）。
- 不同的客戶願意為使用相同數量的資源支付不同的價格。
如果可用的資源不是固定或不易腐的，則該問題僅限於物流，即庫存或生產管理。如果所有客戶都將使用相同數量的資源支付相同的價格，那麼挑戰也許僅限於盡快銷售，例如，如果持有庫存費用，則挑戰也可能僅限於銷售。
與可變成本相比，在恆定成本相對較高的情況下，收益管理特別高。可變成本較小，獲得的額外收入將促進總體利潤。這是因為它重點是最大程度地利用給定操作和計劃視野的預期邊際收入。它通過確保對預期淨收入貢獻最高的客戶的庫存可用性並從整個客戶群中提取最大的“願意付款”水平來優化資源利用。收益管理從業人員通常要求3％至7％的增量收入增長。在許多行業中，這可能相當於利潤增長超過100％。
自1980年代中期成立以來，收益率管理已大大改變了旅行和酒店業。它需要具有詳細的市場知識和高級計算系統的分析師，他們實施複雜的數學技術來分析市場行為並捕獲收入機會。它是從系統發明的系統中進化而來的，作為對放鬆管制的響應，並迅速傳播到酒店，租車公司，郵輪，媒體，電信和能源，僅舉幾例。它在從現有運營和客戶群中產生增量收入方面的有效性使其對企業領導者特別有吸引力，他們寧願從收入增長和增強能力中產生回報，而不是縮小規模和削減成本。
航空公司
在乘客航空公司案件中，容量被認為是固定的，因為更改飛機根據需求而飛行某個服務是例外而不是規則。當飛機出發時，未售出的席位無法產生任何收入，因此可以說已經滅亡或寵壞了。航空公司使用專業軟件來監視座椅的保留方式並相應地做出反應。有各種庫存控件，例如嵌套庫存系統。例如，航空公司可以在低需求航班上提供折扣，該航班可能不會售罄。當需求過剩時，座位可以以更高的價格出售。
捕獲各種付款意願的另一種方式是市場細分。公司可以將其基本庫存重新包裝到不同的產品中。在乘客航空公司的情況下，這意味著實施購買限制，住宿要求的時間以及更改或取消門票的費用。
該航空公司需要保留特定數量的座位，以滿足對高費座位的可能需求。可以通過庫存控製或管理票價規則（例如AP（高級購買）限制）來管理此過程。 （提前30天，預付21天預購，14天提前購買，7天提前購買，出發日/步行票價）每個座位的價格直接隨著保留的座位數量而變化，也就是說，席位越少。保留給特定類別，每個座位的價格越低。這將一直持續到高級級別的席位價格等於特許班級的價格。根據這一點，設定了下一個座位的地板價格（較低的價格）。
飯店
酒店以很大相同的方式使用該系統來計算費率。收益管理是酒店行業中最常見的定價策略之一，以增加預訂並提高收入。
租金
在租車行業中，收益管理涉及可選保險，損壞豁免和車輛升級的銷售。它佔租賃公司盈利能力的主要部分，並每天受到監控。在設備租賃行業中，收益管理是一種管理租金率（可用車隊）和需求的方法。
城間巴士
收益管理公司已與Megabus（英國） ， Megabus（北美） ， Boltbus和Easybus等公司一起進入公共汽車行業，這些公司在英國和美國部分地區運營著低成本的網絡，以及最近Nakedbus.com和Intercape，它們在新西蘭和南非有網絡。現在由智利公司Sarcan在智利運營和開發，該公司以Turbus為主要客戶，提供關注該行業的收入和收益管理系統。芬蘭低成本城市間巴士服務Onnibus以及波蘭波爾斯基布斯（Polskibus ）將其收入流基於收益管理。
多戶住房
在多戶住宅行業中，收益優化的重點是生產供求預測，以確定租金建議以進行利潤優化。但是，在1990年代後期，使用產量優化系統是該行業的新事物，而Archstone Smith則開創了其使用。收益管理系統包括Rainmaker的LRO（租賃期權）收入管理系統，RealMaker，來自RealPage的Fardstar資產優化系統，以及來自國際物業解決方案的定價產品。
保險
保險公司使用價格（保費）優化來提高政策銷售的盈利能力。該方法被英國，西班牙以及美國的財產和傷亡保險公司和經紀人廣泛使用。幾家供應商，例如Earnix， Willis Towers Watson ，Emb，ODG，為行業提供了專門的定價優化軟件。
電信
平均而言，通信服務提供商平均僅使用可用網絡容量的35％至40％。最近，電信軟件供應商（例如Telcordia和Ericsson）促進了收益管理，作為通信服務提供商的一種策略，以通過最大程度地利用可用網絡帶寬的訂戶使用來產生額外的收入和減少資本支出。方法包括根據創新服務的策略明確設計，僅使用備用容量和借用航空公司行業的經過驗證的方法。由於難以控制，有時拒絕與客戶訪問網絡，因此在電信行業實施該方法可能更難實施。
航空公司和電信行業之間存在的相似之處包括大量沉沒成本加上邊際成本低，易腐爛的庫存，預訂，定價靈活性以及Upsell的機會。對通信服務提供商提出挑戰的差異包括低價值交易和整體網絡複雜性。執行成功的收益管理策略的建議方法包括準確的網絡信息收集，不影響服務質量的帶寬容量分配，實時政策和實時充電等服務管理軟件的部署以及使用新的營銷渠道來針對消費者提供創新服務。
在線廣告
在線廣告銷售中的收益管理本質上與上述其他行業相同；以最優惠的價格（CPM/RPM）管理出版商的供應/庫存（橫幅印象），同時確保最高的填充率。
鐵路
儘管鐵路傳統上出售了完全靈活的門票，這些門票在給定的一天，甚至在幾天的火車上有效，但放鬆管制和（部分）私有化在英國引入了收益率管理以及德國或法國的高速服務。同一條路線的門票可以便宜地達到19歐元，但還可以根據出發時間，需求和預訂票的時間進入三位數。
滑雪
收益管理顯示在滑雪行業，尤其是在北美市場中的受歡迎程度越來越高。這涉及非物理率圍欄，包括年齡和有效性差異到完全動態的價格。這種可變價格的決定因素包括特定日期的預期需求因素（機構和公共假期，週末，天氣，大小，度假村的可及性等）
寵物登機
隨著可預測的需求，專業寵物寄宿行業的固定供應遠遠超過了固定供應，收益管理已成為這一部分業務的廣受歡迎的實踐。與酒店行業一樣，這些系統有助於衡量實施的限制，例如住院時間，不可退還的價格或接近到達，並確保他們以正確的價格出售房間和服務合適的時間。
計量經濟學
收益管理和計量經濟學集中在邊際收入機會的詳細預測和數學優化。機會是由消費者支付意願的細分而產生的。如果特定商品的市場遵循以下簡單的直線價格/需求關係，則單個固定價格為50美元，有足夠的需求出售50個庫存。這將產生2500美元的收入。但是，相同的價格/需求關係如果消費者有多個價格，則會產生4000美元。
實際上，細分方法取決於消費者之間的足夠圍欄，因此每個人都不會以最低的價格購買。航空公司利用購買時間來創建此細分，後來預訂客戶支付了更高的票價。時裝業利用時間相反的時間，一旦商品過時或一年中的時間不合適，就會在銷售季節晚些時候打折。圍欄的其他方法涉及屬性，這些屬性幾乎沒有或無需給賣方就為消費者創造了巨大的價值。音樂會的後台通行證就是一個很好的例子。最初，收益率管理避免了通過使用諸如預訂類別的價格的替代物的絕對價格和價格位置相互作用引起的複雜性。到1990年代中期，大多數實施都納入了一些價格彈性的度量。在這種情況下，航空公司是例外，寧願通過實施O＆D（原始目標和目的地）系統專注於更詳細的細分。
收益管理決策過程的核心是從競爭相同庫存的細分市場中的邊際收益率的權衡。在容量受限的案件中，有一個近距離的決定迫使賣方拒絕較低的收入產生客戶，以期使庫存可以在較高的價值細分市場中出售。有時會錯誤地確定這一權衡是在競爭細分市場邊際收入曲線的交匯處發生的。雖然當它支持對這兩個細分市場的訪問相同的營銷決策時，這是準確的，但庫存控制決策是錯誤的。在這些情況下，較高價值段的邊際收入曲線與下段的實際值的交點是感興趣的點。
在此處說明的情況下，汽車租賃公司必須為其較高價值的細分市場建立保護水平。通過估計豪華領域的邊際收入曲線越過中型汽車領域的實際租金價值，該公司可以決定為中型汽車租戶提供多少豪華汽車。該交叉點的垂直線越過需求（水平）軸確定應為真正的豪華汽車租戶保護多少豪華車。計算保護水平的需求導致了許多啟發式解決方案，即最著名的EMSRA和EMSRB，這些解決方案分別代表了預期的邊際座位收入A和B版本。使用利特伍德的規則發現了平衡點的興趣點，該規則指出要求
在哪裡
該方程式被重新安排以計算保護級別，如下所示：
用話語，賣方想保護
自1990年代中期以來，已經開發了越來越複雜的數學模型，例如Talluri和van Ryzin率先進行的動態編程配方，這導致了對投標價格的更準確的估計。出價價格代表了賣方應接受的一件庫存的最低價格，並且是酒店和汽車租賃公司的流行控制機制。從金融工程領域的發展中得出的模型很有趣，但很不穩定，很難將參數放置在實踐中。收益管理傾向於集中在比金融市場不太理性的環境上。
收益管理系統
從事收益管理的公司通常使用計算機收益管理系統。互聯網極大地促進了這一過程。
使用收益管理的企業會定期審查已經提供的商品或服務的交易以及將來提供的商品或服務。他們還可能會審查有關事件的信息（包括統計數據）（諸如假期之類的已知未來事件或恐怖襲擊等意外事件），競爭信息（包括價格），季節性模式以及其他影響銷售的因素。這些模型試圖通過市場細分市場和價格點預測其提供的所有產品/服務的總需求。由於總需求通常超過了特定公司在此期間的生產產品，因此該模型試圖優化公司的產出以最大程度地提高收入。
優化嘗試回答以下問題：“鑑於我們的運營限制，產品和/或服務的最佳組合是在此期間生產和銷售的最佳組合，以及以什麼價格產生最高預期的收入？”
優化可以幫助公司調整價格並在市場細分之間分配產能，以最大程度地提高預期收入。這可以在不同級別的細節上完成：
- 通過貨物（例如飛機上的座位或歌劇製作中的座位）
- 按一組貨物（例如整個歌劇院或飛行中的所有座位）
- 按市場（例如，西雅圖和明尼阿波利斯的銷售進行飛行，西雅圖 - 明尼阿波利斯 - 波士頓）
- 總體（在歌劇製作季節的所有航線上，航空公司的飛行或所有座位）
收益管理在出售易腐產品時特別適合，即在某個時間點變得無法銷售的商品（例如，飛機起飛後的空中票）。使用收益管理的行業包括航空公司，酒店，體育場和其他座位數量和廣告的行業。有了預測需求和定價靈活性的預測，買家將根據其價格敏感性（在非高峰時段使用更多的功率或中周中去劇院）自我選擇，他們的需求敏感性（必須清晨具有較高的成本飛行或必須去週六晚上的歌劇或他們購買的時間（通常要為遲到預訂的費用）。
這樣，收益管理的總體目的是在不同的時間點或不同功能籃子的各種價格點提供最佳的商品組合。該系統將試圖維持隨著時間的流逝的購買分配，既平衡又高。
良好的收益管理通過利用高需求/低需求期限的預測來使相同數量的單位的收入產生最大化（或至少增加）的收入產生，從而有效地將需求從高需求期間轉移到較低的需求期限並通過收取保費費用用於較晚的預訂。儘管收益管理系統往往會產生更高的收入，但隨著以高價出售的延遲銷售能力，收入流往往會在預訂範圍內到達。
缺乏定價能力的公司有時會成為屈服管理的最後手段。使用收益管理一兩年後，其中許多人驚訝地發現他們實際上已經降低了大多數歌劇座位或酒店房間或其他產品的價格。也就是說，在非高峰時段，他們提供的頻率更高，同時在高峰時段略略高地提高價格，總體上會帶來更高的收入。
通過這樣做，他們實際上通過選擇性地引入更多價格點來增加了所需的數量，因為他們了解並對客戶的興趣多樣性和購買驅動因素做出反應。
道德問題和功效問題
一些消費者擔心，收益率管理可能會對無法幫助且不道德懲罰的條件進行懲罰。例如，確定機票價格的公式，算法和神經網絡可能會考慮頻繁的傳單信息，其中包括大量的社會經濟信息，例如年齡和家庭地址。然後，該航空公司可以向某些年齡段或居住在平均財富較高的社區之間的消費者中收取更高的價格，即使這些社區還包括貧困家庭。使用收益管理的航空公司很少（如果有的話）能夠採用這種價格歧視，因為價格不是基於購買者的特徵而設置的，無論如何在購買時通常都不知道。
一些消費者可能會反對，他們在購買某些商品（例如航空公司票）時抵制管理管理公司是不可能的。
收益率管理還包括許多非爭議和更普遍的做法，例如隨著時間的推移價格變化以反映需求。這種收益管理水平構成了航空業的大部分收益管理。例如，我們的感恩節後的周日以比一周後的周日高的票價價格定價。另外，在最後一分鐘購買時，他們可能會使門票比提前六個月購買時更昂貴。這種收益管理水平的目的本質上是試圖迫使需求等於或超過供應。
當1990年代初期（主要在航空業中）引入收益管理時，許多人建議，儘管收入明顯立即增加，但它可能會損害客戶滿意度和忠誠度，干擾關係營銷，並將使用收益管理的公司從使用收益管理到的公司帶到沒有的公司。經常開發的傳單計劃是為了回應重新獲得客戶忠誠度，並獎勵頻繁和高收益的乘客。如今，在包括航空公司在內的許多行業中，收益管理幾乎是普遍的。
儘管在理論上優化了收入，但由於企業形象問題，在實踐中的引入並不總是實現這一目標。 2002年，德國國家鐵路公司德意志·巴恩（Deutsche Bahn）試驗了頻繁的忠誠卡乘客的收益管理。數十年來存在的固定定價模型被更高需求的定價模型取代，但是這項改革證明對乘客不受歡迎，並導致了廣泛的抗議活動和乘客人數的下降。
產量管理決策的實驗研究
最近，在行為運營研究領域工作的人們已經開始研究實際人類決策者的產量管理決策。這項研究解決的一個問題是，如果管理人員在做出定價決策時依靠收益管理系統而不是自己的判斷，則收入會增加多少。使用實驗經濟學的方法，這項工作表明，產量管理系統可能會大大增加收入。此外，這項研究表明，收益管理決策中的“錯誤”往往是非常有系統的。例如，Bearden，Murphy和Rappaport表明，對於預期的收入最大化政策，當庫存水平較高時，人們的價格往往過高，而當他們的庫存水平較低時，人們的價格太低。