行銷
營銷是識別客戶並“創建，交流，交流和交換”商品和服務以滿足和保留這些客戶的過程。它是業務管理和商業的主要組成部分之一。
營銷通常由賣方（通常是零售商或製造商）進行。產品可以銷售給其他企業（ B2B ），也可以直接向消費者（ B2C ）銷售。有時，任務與媒體，市場研究或廣告代理這樣的專門營銷公司簽約。有時，貿易協會或政府機構（例如農業營銷服務）代表整個行業或地區進行宣傳，通常是特定類型的食物（例如獲得牛奶？ ），特定地區或城市或地區作為旅遊目的地。
市場取向是關於市場規劃的因素的理念。營銷組合概述了產品的細節及其將如何出售，包括用於宣傳產品的渠道，受產品周圍環境的影響，營銷研究和市場研究的結果以及產品目標市場的特徵。一旦確定了這些因素，營銷人員就必須確定推廣產品的方法，包括使用優惠券和其他價格誘因。
該術語營銷（通常稱為吸引客戶）通過研究交換關係的管理而獲得的知識，是確定，預期和滿足客戶需求和需求的業務過程。
營銷可以包括以下活動：
- 選擇目標受眾
- 選擇某些屬性或主題要在廣告中強調
- 廣告活動的操作
- 參加貿易展覽和公共活動
- 產品和包裝的設計對買家更具吸引力
- 選擇銷售條款，例如價格，折扣，保修和退貨政策
- 產品在媒體中或與被認為會影響他人購買習慣的人
- 與零售商，批發分銷商或經銷商合同
- 試圖提高對品牌的認識，忠誠和積極的感覺
定義
營銷目前由美國市場營銷協會（AMA）定義為“創建，交流，交付和交換產品的活動，機構集，以及對客戶，客戶，合作夥伴和社會都有價值的產品”。但是，多年來，營銷的定義已經發展。 AMA每三年回顧一次“營銷研究”的定義及其定義。 2008年的定義中添加了“整個社會”的興趣。可以通過將2008年的定義與AMA 1935年版本進行比較，可以看到定義的開發：“營銷是指導商品流動的業務活動的性能，以及從生產者到消費者的服務”。較新的定義強調了其他利益相關者在新的營銷概念中的突出。
營銷的最新定義更加重視消費者關係，而不是純粹的交換過程。例如，多產的營銷作者和教育家菲利普·科特勒（Philip Kotler）發展了他對營銷的定義。在1980年，他將營銷定義為“通過交換過程滿足需求和需求”，並在2018年將其定義為“公司參與客戶，建立牢固的客戶關係並創造客戶價值以從客戶中捕獲客戶的價值的過程返回”。從銷售過程工程的角度來看，一個相關的定義將營銷定義為“一組與旨在實現客戶興趣和滿意度的企業的其他功能相互聯繫和相互依存的過程”。
營銷的一些定義突出了營銷能夠為公司的股東產生價值的能力。在這種情況下，營銷可以定義為“通過與有價值的客戶建立關係並創造競爭優勢來最大化股東回報的管理流程”。例如，特許營銷學院從以客戶為中心的角度定義了營銷，重點是“負責確定，預期和滿足客戶需求的管理流程”。
過去，營銷業務往往被視為一個創意行業，包括廣告，發行和銷售，甚至今天的許多部分營銷過程（例如產品設計，藝術總監，品牌管理，廣告，入站營銷，文案等等。）涉及創意藝術的使用。但是，由於營銷廣泛利用社會科學，心理學，社會學，數學，經濟學，人類學和神經科學，因此該行業現在被廣泛認為是一門科學。營銷科學已經開發了一個具體的過程，可以遵循制定營銷計劃。
概念
“營銷概念”提出，要完成其組織目標，組織應比競爭對手更有效地預測潛在消費者的需求和需求。這個概念起源於亞當·史密斯（Adam Smith ）的《國家財富》一書，但直到將近200年後才被廣泛使用。營銷和營銷概念直接相關。
鑑於客戶需求的中心和營銷需求，對這些概念的豐富了解至關重要：
- 需求：人們過上健康，穩定和安全的生活所需的東西。當需求保持未滿足時，會有明顯的不利結果：功能障礙或死亡。需求可以是客觀和身體上的，例如需要食物，水和庇護所；或主觀和心理，例如需要屬於家庭或社會群體的需求以及自尊的需求。
- 想要：想要的，希望或渴望的東西。需求對於基本生存不是必不可少的，通常是由文化或同伴群體塑造的。
- 需求：當需求和需求得到付款能力的支持時，它們有可能成為經濟需求。
營銷研究是為了新產品開發或產品改進而進行的，通常與確定消費者未滿足的需求有關。客戶需求是市場細分的核心，這與將市場分為不同的買家群體有關，基於“不同的需求，特徵或可能需要單獨的產品或營銷組合的行為”。基於需求的細分（也稱為福利細分）“將客戶的願望置於公司如何設計和銷售產品或服務的最前沿”。儘管在實踐中很難進行基於需求的細分，但事實證明，它是細分市場的最有效方法之一。此外，大量的廣告和促銷旨在展示給定產品的利益如何以獨特的方式滿足客戶的需求，需求或期望。
B2B和B2C營銷
營銷的兩個主要部分是企業對企業（B2B）營銷和企業對消費者（B2C）營銷。
B2B營銷
B2B（企業對企業）營銷是指針對企業或組織的任何營銷策略或內容。任何向其他企業或組織（與消費者）出售產品或服務的公司通常使用B2B營銷策略。
通過B2B營銷出售的產品的示例包括：
- 主要設備
- 附件設備
- 原料
- 組件零件
- 加工材料
- 補給品
- 場地
- 商業服務
B2B產品購買者的四個主要類別是：
- 生產者 - 使用B2B營銷出售的產品製作自己的商品（例如：購買塑料製作玩具的美泰）
- 經銷商 - 購買通過零售或批發場所出售的B2B產品（例如：沃爾瑪購買真空吸塵器要在商店出售）
- 政府 - 購買用於政府項目的B2B產品（例如：為廢水處理廠購買天氣監測設備）
- 機構 - 使用B2B產品繼續運營（例如：學校購買打印機以供辦公室使用）
B2C營銷
企業對消費者營銷或B2C營銷是指公司向個人推廣其產品和服務的策略和策略。
傳統上，這可能是指個人在廣義上購買個人產品。最近，B2C一詞是指消費產品的在線銷售。
C2B營銷
消費者到企業營銷或C2B營銷是一種商業模式，最終消費者創建了企業和組織消費的產品和服務。它與B2C或商業的流行概念完全相反，在該概念中，公司可以為最終消費者提供商品和服務。在這種類型的業務模型中，企業從消費者願意命名自己的價格或向公司貢獻數據或營銷的意願中獲利，而消費者則從靈活性，直接付款或免費或降低價格的產品和服務中受益。這種類型的商業模式的主要好處之一是，它為公司提供了市場上的競爭優勢。
C2C營銷
客戶營銷或C2C營銷代表了一個市場環境，其中一個客戶使用第三方業務或平台從另一個客戶購買商品來促進交易。 C2C公司是一種新型的模型，它伴隨著電子商務技術和共享經濟。
B2B和B2C營銷的差異
B2B和B2C營銷的不同目標導致B2B和B2C市場的差異。這些市場的主要區別是需求，購買量，客戶數量，客戶集中，分銷，購買性質，購買影響，談判，互惠，租賃和促銷方法。
- 需求：B2B需求之所以得出，是因為企業根據最終消費產品的需求購買了產品。企業根據客戶的需求購買產品。 B2C需求主要是因為客戶根據自己的需求和需求購買產品。
- 購買量：企業大量購買產品以分發給消費者。消費者購買適合個人使用的少量產品。
- 客戶數量：與直接消費者相比，上市業務要少。
- 客戶集中度：專門從事特定市場的企業往往是在地理上集中的，而從這些業務購買產品的客戶並不集中。
- 發行：B2B產品直接從產品的生產商傳遞給業務，而B2C產品還必須通過批發商或零售商進行。
- 購買性質：B2B採購是由專業買賣雙方進行的正式程序，而B2C購買是非正式的。
- 購買影響力：B2B採購受到各個部門的多個人的影響，例如質量控制，會計和物流，而B2C營銷僅受到購買購買以及可能其他一些人的影響。
- 談判：在B2B營銷中，在B2C營銷（尤其是在西方文化中）的價格固定時，通常會接受較低價格或增加收益的談判。
- 互惠：企業傾向於從出售給的企業那裡購買。例如，出售打印機墨水的企業更有可能從購買業務打印機墨水的供應商那裡購買辦公椅。在B2C營銷中，這不會發生，因為消費者也沒有銷售產品。
- 租賃：企業傾向於租賃昂貴的物品，而消費者傾向於節省購買昂貴的商品。
- 促銷方法：在B2B營銷中，最常見的促銷方法是個人銷售。 B2C營銷主要使用銷售促銷，公共關係，廣告和社交媒體。
營銷管理方向
營銷定向已被定義為“商業管理哲學”。或“企業的心態”或作為“組織文化”，儘管學者們繼續辯論特定概念的確切性質，這些概念為營銷實踐提供了依據，但最常見的引用的方向如下：
- 產品概念：主要涉及其產品的質量。除了高級時裝和藝術營銷外，它在很大程度上被營銷取向所取代。
- 生產概念：專門生產給定產品或服務的盡可能多，以實現規模經濟或範圍經濟。從1860年代到1930年代，它主導了營銷實踐，但仍可以在某些公司或行業中找到。特別是，科特勒和阿姆斯特朗指出，生產哲學是“指導賣方的最古老的哲學之一……[和]在某些情況下仍然很有用。”
- 銷售概念：專注於對公司現有產品的銷售/推廣，而不是開發新產品以滿足未滿足的需求或主要是通過促銷和直接銷售技巧，主要是用於工業公司中的“無料商品”。 2011年的一項元分析發現，對銷售績效影響最大的因素是銷售人員與銷售相關的知識（市場細分，演示技巧，解決衝突和產品），適應性程度，角色清晰度，認知能力，動機和對銷售角色）。
- 營銷概念：這是當代營銷中最常見的概念，是一種基於適合新消費者口味的產品的以客戶為中心的方法。這些公司從事廣泛的市場研究，使用研發（研發），然後使用促銷技術。營銷方向包括：
- 社會營銷概念：社會責任不僅僅是滿足客戶，並提供卓越價值的社會責任包括社會利益相關者，例如員工，客戶和當地社區。採用這種觀點的公司通常會練習三重底線報告並發布財務，社會和環境影響報告。可持續營銷或綠色營銷是社會營銷的擴展。
營銷組合
營銷組合是用於指導營銷決策的基礎工具。營銷組合代表了營銷人員可以用來將其產品或服務推向市場的基本工具。它們是管理營銷和營銷計劃的基礎，通常將一部分用於營銷組合。
4PS
4P指的是營銷決策的四個廣泛類別：產品，價格，促銷和地點。 4 ps的起源可以追溯到1940年代後期。第一個已知的提及歸因於哈佛大學詹姆斯·庫里頓（James Culliton）的營銷教授。
以現代形式的4 PS是由E. Jerome McCarthy於1960年首次提出的。他們以一種管理方法向分析，消費者行為，市場研究，市場細分和計劃介紹。菲利普·科特勒（Phillip Kotler）推廣了這種方法，並幫助傳播了4 ps模型。麥卡錫（McCarthy）的4 ps已被營銷學者和從業者廣泛採用。
大綱
- 產品
- 營銷的產品方面涉及實際商品或服務的規格，以及它與最終用戶的需求和需求的關係。產品元素包括產品設計，新產品創新，品牌，包裝，標籤。產品的範圍通常包括支持元素，例如保修，擔保和支持。品牌是產品管理的關鍵方面，是指向產品，品牌或公司傳達品牌標識的各種方法。
- 價錢
- 這是指設定產品價格的過程，包括折扣。價格不必是貨幣；它可以僅僅是為產品或服務所交換的東西，例如時間，精力或註意力，或者為了獲取產品或服務而做出的任何犧牲。價格是消費者支付產品的成本（無論是貨幣與否）。設定價格的方法是定價科學領域。
- 位置（或分佈）
- 這是指產品如何獲得客戶；分銷渠道和中介機構，例如批發商和零售商，使客戶能夠以方便的方式訪問產品或服務。第三個P有時也稱為位置或位置，指的是出售產品或服務的渠道（例如在線與零售），該渠道是地理區域或行業，該渠道（年輕人，家庭，家庭，商人）等等。還指售出產品的環境如何影響銷售。
- 晉升
- 這包括營銷傳播的所有方面：廣告，促銷，包括促銷教育，公共關係，個人銷售，產品安置，品牌娛樂，活動營銷，貿易展覽和展覽。第四P的重點是提供一條消息，以獲取消費者的回應。該消息旨在說服或講述一個故事來提高意識。
批評
4PS方法的局限性之一是它強調內而外的視圖。內而外的方法是傳統的計劃方法，該方法在其中確定其所需的目標，這些目標通常基於始終做的事情。然後，營銷的任務成為“向外部”或外部利益相關者的“銷售”組織的產品和信息之一。相比之下，外部方法首先試圖了解消費者的需求和需求。
從模型建設的角度來看，4 PS吸引了許多批評。精心設計的模型應表現出明確定義的類別，這些類別是相互排斥的，沒有重疊的類別。但是，4 PS模型存在廣泛的重疊問題。幾位作者強調了第四p的混合性質，提到了兩個重要維度的存在：“溝通”（一般和信息豐富的通信，例如公共關係和公司溝通）和“促銷”（有說服力的通信，例如廣告和直接銷售）。某些營銷活動（例如個人銷售）可能被歸類為促銷活動或該地點（即分銷）元素的一部分。一些定價策略，例如促銷定價，可以歸類為價格變量或促銷變量，因此也表現出一些重疊。
其他重要的批評包括，營銷組合缺乏戰略框架，因此不適合成為計劃工具，尤其是當無法控制的外部要素是營銷環境的重要方面時。
修改和擴展
為了克服4P模型的缺陷，一些作者建議對原始模型進行擴展或修改。四個P的擴展通常包含在諸如服務營銷之類的案例中，其中獨特的特徵（即無形，易腐性，異質性和生產和消費的不可分割性）值得其他考慮因素。零售營銷，工業營銷和互聯網營銷所必需的其他擴展
包括“人”，“流程”和“物理證據”，在服務營銷的情況下經常應用其他擴展，在零售營銷，工業營銷和互聯網營銷中需要其他擴展。
4C
為了回應營銷的環境和技術變化以及對4PS方法的批評，4CS已成為現代營銷組合模型。羅伯特·勞特伯恩（Robert F. Lauterborn）在1990年提出了4 CS分類。他的分類是4 PS的更面向消費者的版本，試圖更好地適應從大眾營銷到利基市場營銷的運動
大綱
消費者（或客戶）
消費者是指將收購該產品的人或組。該模型的這一方面著重於滿足消費者的需求或需求。
成本
費用是指交換的產品作為回報。成本主要由產品的貨幣價值組成。費用還指消費者必須犧牲的其他任何事情才能獲得該產品，例如用於收購該產品的運輸時間或金錢。
方便
就像4PS模型中的“位置”一樣，便利是指產品將在哪裡出售。但是，這不僅是指物理商店，還指產品是否可以親自或在線使用。便利性方面強調使消費者盡可能容易地獲得產品，從而使它們更有可能這樣做。
溝通
就像4PS模型中的“促銷”一樣，通信是指消費者如何了解產品。與促銷不同，溝通不僅是指廣告的單向交流，還指通過社交媒體提供的雙向通信。
環境
“營銷環境”一詞與影響公司營銷決策/計劃的所有因素（無論是內部，外部，直接或間接）。公司的營銷環境由三個主要領域組成：
- 宏觀環境（宏觀市場）在其上幾乎沒有控制權，由各種外部因素組成。其中包括：經濟，社會，政治和技術因素。評估公司宏觀環境的一種常見方法是通過杵（政治，經濟，社會，技術，法律，生態）分析。在杵分析中，一家公司將分析國家政治問題，文化和氣候，關鍵的宏觀經濟狀況，健康和指標（例如經濟增長，通貨膨脹，失業等），社會趨勢/態度以及技術對技術影響的性質它的社會和社會中的業務流程。
- 一家公司在其上擁有更大金額（儘管不一定是全部）控制的微環境，通常包括：客戶/消費者，員工，供應商和媒體。與宏觀環境相反，組織對這些因素具有更大的控製程度（儘管不完整）。
- 內部環境包括公司內部的因素，公司的內部環境包括
：勞動，庫存，公司政策，物流，預算和資本資產。
研究
營銷研究是一個系統分析數據的系統過程，涉及進行研究以支持營銷活動以及將數據解釋到信息中。然後，管理人員將使用此信息來計劃營銷活動，衡量公司營銷環境的性質並從供應商那裡獲得信息。市場研究和市場研究應有區分。市場研究涉及收集有關特定目標市場的信息。例如，在選擇合適的市場領域後，公司可以在目標市場進行研究。相比之下，營銷研究與營銷中進行的所有研究有關。市場研究是營銷研究的一部分。 （避免在兩者中出現的消費者一詞，市場研究是關於分銷的，而營銷研究涵蓋了分銷，廣告有效性和Salesforce效力）。
研究階段包括：
- 定義問題
- 計劃研究
- 研究
- 解釋數據
- 實施調查結果
分割
市場細分包括將產品的總非均質市場分為幾個子市場或細分市場，在所有重要方面都往往均勻。該過程是出於兩個主要目的進行的：更好地分配公司的有限資源，並更好地服務於當代消費者的多元化品味。公司只有一定數量的資源。因此，它必須在為特定的消費者群體服務時做出選擇（並欣賞相關成本）。此外，隨著現代消費者的口味多樣性，公司注意到為新市場提供服務的好處。
可以根據STP首字母縮寫定義市場細分，意味著細分，定位和定位。
細分涉及將消費者最初分成類似/需求/口味的人。常用標準包括：
- 地理（例如一個國家，地區，城市，城鎮）
- 心理（例如影響消費者行為的人格特質或生活方式特徵）
- 人群（例如年齡，性別，社會經濟階層，教育）
- 性別
- 收入
- 生命週期（例如，嬰兒潮一代，X世代，千禧一代，Z世代）
- 生活方式（例如精通技術，活躍）
- 行為（例如品牌忠誠度，使用率）
一旦確定了一個細分市場以定位目標，公司就必須確定該細分市場是否有利於他們的服務。潮濕的縮寫被用作衡量目標市場可行性的標準。潮濕的元素是：
- 可辨別的- 如何與其他細分區分開。
- 可訪問- 如何通過公司生產的營銷傳播訪問細分市場
- 可衡量的- 可以量化段並確定其大小嗎？
- 有利可圖的- 可以從細分市場的維修中獲得足夠的投資回報嗎？
定位過程的下一步是段服務中涉及的分化水平。存在三種分化模式，這些模式通常由公司應用。這些都是：
- 未分化- 公司為所有市場領域生產類似產品
- 差異化- 在其中，公司在細分市場中產生了對產品的輕微修改
- 利基- 組織為滿足專業目標市場而製造產品
定位涉及如何將產品定位在消費者的心中，並告知什麼歸因於競爭對手的產品。一家公司經常通過製作感知圖來執行此操作，該圖表示在同一行業中根據消費者的價格和質量而產生的類似產品。從產品放置在地圖上，一家公司將量身定制其營銷傳播，以與該產品在消費者中的看法及其在競爭對手產品中的地位融合。
促銷組合
促銷組合概述了公司將如何銷售其產品。它由五個工具組成：個人銷售，促銷，公共關係，廣告和社交媒體
- 個人銷售涉及銷售人員向個人或一組潛在客戶提供的演講。它可以實現雙向溝通和建立關係，並且最常見於企業對企業營銷中，但也可以在企業對消費者營銷中找到（例如：在經銷商處出售汽車）。
- 促銷涉及鼓勵購買產品的短期激勵措施。這些激勵措施的例子包括免費樣品，比賽，保費，貿易展覽，贈品，優惠券，抽獎和遊戲。根據激勵措施，促銷組合的其他一個或多個要素可以與促銷促銷一起使用，以告知客戶激勵措施。
- 公共關係是使用媒體工具來促進和監視公眾對公司或產品的積極看法。目的是維持積極的意見或減少或改變負面意見。它可以包括訪談，演講/演講，公司文學，社交媒體，新聞發布和特殊活動。
- 當公司直接通過內部機構或通過廣告代理商或媒體購買服務直接向媒體渠道付款以宣傳其產品，服務或消息時，就會發生廣告。廣告媒體的常見示例包括：
- 電視
- 收音機
- 雜誌
- 在線的
- 廣告牌
- 活動贊助
- 直接郵件
- 過境廣告
營銷計劃
營銷計劃的領域涉及為公司的營銷活動制定計劃。營銷計劃還可以與特定產品以及組織的整體營銷策略有關。組織的營銷計劃過程源於其整體業務策略。因此，當高層管理人員設計公司的戰略方向/使命時，將預期的營銷活動納入該計劃。
營銷計劃的概述
在整個戰略營銷計劃中，該過程的階段被列為：
組織內的營銷目標水平
如前所述，公司的高級管理人員將為公司製定一般業務策略。但是，這種一般業務策略將在整個公司的不同情況下進行解釋和實施。
在公司層面上，營銷目標通常是基於廣泛的，並且與短期，中期或長期的公司的一般願景有關。例如，如果一個人為一組公司（或集團）的一組描繪，那麼高層管理人員可能會聲明該集團的銷售額應在十年內增加25％。
戰略業務部門（SBU）是公司內部的子公司，該公司參與給定的市場/行業。 SBU將採用公司戰略，並將其授予其自己的特定行業。例如，SBU可能會參與體育產品行業。因此，它將確定它將如何獲得體育用品的額外銷售，以滿足整體業務策略。
功能級別與SBU內部的部門有關，例如營銷，財務，人力資源，生產等。功能級別將採用SBU的策略，並確定如何在其市場上實現SBU自己的目標。為了再次以體育產品行業為例，營銷部將製定營銷計劃，策略和溝通，以幫助SBU實現其營銷目標。
產品生命週期
產品生命週期（PLC）是市場營銷經理使用的工具來評估產品的進度，尤其是隨著時間的推移而產生的銷售或收入。 PLC基於一些關鍵假設，包括：
- 給定的產品將具有介紹，增長，成熟和衰落階段
- 沒有產品永久持續在市場上
- 公司必須採用不同的策略，根據PLC上的產品的位置
在介紹階段，推出了一種產品。為了刺激銷售/收入的增長，廣告的使用可能很高，以提高對產品的認識。
在增長階段，產品的銷售/收入正在增加，這可能會刺激更多的營銷傳播以維持銷售。越來越多的參賽者進入市場，以獲得該行業所產生的明顯高利潤。
當產品達到成熟度時，其開始升級，市場越來越多的進入產品的價格下降了產品。公司可以使用促銷促銷來提高銷售。
在下降期間，對良好的需求開始逐漸減少，公司可能會選擇中斷產品的生產。因此，如果產品的收入來自生產效率，而不是良好/服務的實際銷售額。但是，如果產品服務是一個利基市場，或者是另一個產品互補的，那麼儘管銷售/收入水平較低，但它可能會繼續生產產品。